ЧАСТЬ 1. ПРОБЛЕМА  - Глава 1. НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ

Чего бы ни касалось обсуждение - контакта, семейкой ссоры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса. Классический пример такого переговорного менуэта представляет собой приведенный ниже торг между покупателем и владельцем второсортного магазина:

Покупатель

- Сколько вы хотите за это медное блюдо?

Владелец магазина

- Красивая старинная вещь, не так ли? Я полагаю, что мог бы отдать ее за 75 долларов.

Покупатель

 -Да что вы, оно же поцарапано! Я дам за него 15 долларов.

Владелец магазина

- Неужто? Я бы еще подумал, если бы вы сделали серьезное предложение, но 15 долларов это, конечно, несерьезно.

Покупатель

- Хорошо. Я могу пойти на 20 долларов, но 75 долларов! Я не могу заплатить подобную сумму. Назовите реальную цену. 25 долларов.

Владелец магазина

- Вы настроены жестко торговаться, молодая леди. Платите 60 долларов прямо сейчас.

Покупатель

- 37 долларов 50 центов. Больше дать не могу.

Владелец магазина

 -Оно мне стоило намного больше. Ваше предложение серьезно? А вы заметили гравировку? В следующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, что вы можете заплатить сегодня.

И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; он должен быть эффективен; он должен улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. (Разумным можно назвать такое

соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров, проиллюстрированная приведенным выше примером, зависит от последовательно занимаемых - а затем уступаемых в некой последовательности - позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и продавец, занятие той или иной позиции служит в процессе переговоров каким-то полезным целям. Вы даете тем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной и напряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в конечном счете могут появиться и условия для приемлемого соглашения. Но эти же цели могут быть достигнуты другими путями. К тому же в позиционном торге важные критерии разумного соглашения -- эффективность и дружелюбие -- недостижимы.

.

Назад